PRIMING e FRAMING: il gatto e la volpe

Vi è mai balenato il dubbio che certe nostre convinzioni o scelte possano essere il risultato una operazione di marketing o di una manipolazione del nostro intelletto?

Due tecniche classiche di comunicazione, persuasione, manipolazione sono utilizzate da multinazionali, politici, governi: priming e framing.

Il concetto di priming, derivante dalla psicologia cognitiva, è una condizione di stimolo sensoriale (verbale, uditivo, visivo) al quale si è esposti e che influenza la percezione delle successive esposizioni allo stesso stimolo in futuro.

Dunque il priming è un riconoscimento mnemonico inconsapevole (non cosciente) di uno stimolo al quale si era stati esposti in precedenza.

Facciamo una prova… ripeti: bianco, bianco, bianco, bianco… cosa bevono le mucche? 

Se hai risposto latte è la prova dell’effetto priming.

Altra prova. Leggi ad alta voce e poi dai immediatamente la risposta alla domanda. Tarlo, terlo, tirlo, torlo, turlo. Come si chiama il bianco dell’uovo?

Il priming può essere di tipo subliminale quando le informazioni sono percepite sotto-soglia dalla nostra coscienza e su tale effetto si basa l’efficacia della pubblicità.

Il priming subliminale ha anche ripercussioni sul giudizio sociale: se è attivata la rappresentazione mentale di un determinato costrutto, come una caratteristica personale, questa influenzerà l’idea di tutti coloro che presentano quella caratteristica personale. Quindi, se dei soggetti sono esposti subliminalmente a brevi parole che rimandano al concetto di razzismo, successivamente giudicheranno negativamente la foto di una persona sconosciuta rispetto a coloro che non sono stati esposti a questi prime subliminali (Bargh e Pietromonaco, 1982).

Perché il priming subliminale abbia effetto necessita la presenza della motivazione e della consapevolezza di chi riceve lo stimolo.

La ricerca scientifica ha dimostrato sperimentalmente in quali circostanze gli stimoli subliminali possono influenzare i bisogni (fame, sete), il comportamento di consumo e l’attivazione di bisogni (devo mangiare, devo bere), la scelta del prodotto da consumare (paninoteca o ristorante? Bibita o acqua?).

Sfruttando il priming i comunicatori influenzano le decisioni di voto degli elettori e di acquisto dei consumatori.

L’ effetto framing (dall’inglese framing effect e in italiano letteralmente “effetto incorniciamento”) avviene quando un soggetto (in maniera più o meno volontaria) incoraggia, esaltando alcuni elementi, una determinata interpretazione della realtà da parte degli interlocutori a scapito di un’altra.

Il framing definisce la “cornice” di un elemento in modo da incoraggiare determinati comportamenti. È una tecnica efficace da utilizzare nella presentazione di prezzi e testimonianze. Ad esempio acquistare una T-Shirt a 1 euro al giorno sembrerà più allettante che averla 30 euro. Il risultato è lo stesso, ma la percezione e l’approccio alla conversione risulta differente.

Casi significativi di framing si osservano per esempio ogni volta che si ha a che fare con notizie riguardanti la medicina e la biologia.